Desafíos actuales para agentes inmobiliarios. Captar y vender una vivienda en tiempos adversos

Exploramos las complejidades de captar y vender propiedades en un mercado inmobiliario desafiante. Abordamos cómo la incertidumbre global, las variaciones en el Euríbor y las dinámicas del mercado laboral impactan tanto a compradores como a vendedores. Este análisis es esencial para los profesionales inmobiliarios que buscan adaptarse y prosperar en estos tiempos inciertos.

Identificar un mercado inmobiliario adverso: las noticias

Hay fenómenos que son habituales, causales diría, en tiempos adversos para el sector inmobiliario (y para otros sectores también). Los más claros para mí son:

• La incertidumbre afecta a la oferta y a la demanda de vivienda. No saber qué va a pasar paraliza la toma de decisiones importantes. Conflictos geopolíticos, tensiones sociales, cambios normativos… afectan tanto a vendedores como a compradores. Un análisis del BBVA sugiere que el precio de la vivienda podría seguir subiendo en 2024.
• El impacto de la subida del Euríbor afecta a la demanda de vivienda: si aumenta el precio del dinero, suben los intereses a pagar por un préstamo, sube la cuota hipotecaria y se reduce el poder adquisitivo de los compradores. Este escenario, donde la vivienda se vuelve prohibitiva, es cada vez más común.
• Un mercado laboral inestable afecta a la demanda de vivienda: si aumenta el desempleo o prevalecen los trabajos temporales hay menor confiabilidad en los ingresos futuros y por tanto, disminuye la capacidad de las personas a comprometerse con hipotecas bien por prudencia o porque el banco no les financia.

Cualquiera de estos factores por separado afecta a la demanda y/o a la oferta de vivienda. Si coinciden dos, peor; si coinciden tres, “más peor”.

"La incertidumbre, el aumento de los intereses y la inestabilidad laboral afectan a la oferta y a la demanda de vivienda."

Identificar tus desafíos como agente inmobiliario

Ahora analicemos cómo estos fenómenos macroeconómicos afectan a las decisiones de los consumidores y cómo lo notas tú en tu día a día como agente inmobiliario:

1. Tus referidores te refieren menos oportunidades​​

En tiempos adversos para el sector inmobiliario hay menos operaciones y bajan los precios; o se da la actual anomalía en la que bajan las ventas, pero no los precios (según Expansión vamos hacia un 2024 dinámico y con alzas de precios).

Hay menos compradores, pero también menos vendedores, que esperarán a que suban los precios para salir de nuevo al mercado. Además, como el número de agentes cae más despacio que el número de ventas, durante un tiempo -¿un año? ¿dos años?- “tocará” a más agentes por cada propiedad vendible. 

La suma de ambos factores hace que tus referidores habituales tengan menos contactos de vendedores que ofrecerte y que, salvo que sean referidores exclusivos, tengan los mismos agentes de siempre a quien referir esos contactos decrecientes.

2. Más tiempo de seguimiento a prospectos indecisos

Vale, supongamos que tienes un contacto de propietario, un prospecto. Si estás tratando de captar una vivienda en tiempos adversos para el sector inmobiliario te encontrarás con propietarios indecisos que dudan sobre:

• El momento para salir a la venta. ¿Cuándo es el mejor momento para vender una vivienda?
• El precio al que salir a la venta, que a menudo será poco realista.
• La manera más ventajosa de salir a la venta; el propietario comparará y negociará mucho con dos, tres o más agencias.

Piensa además que un propietario que se plantea vender en este contexto convulso, lo hará por dos motivos:

a) Tiene una necesidad económica apremiante, tanto como para vender cuando no es óptimo hacerlo.

b) Necesita cambiar de vivienda, no puede esperar demasiado y, en su caso, debe vender para poder comprar.

En ambos casos te enfrentarás a propietarios agobiados e inseguros por verse obligados a vender en un momento poco favorable, y eso les conduce a situaciones de estrés y decisiones de venta apresuradas. Costará.

3. Compites con más agentes por cada captación

Si lo trasladamos a momentos más próximos a la presentación de servicios, particularmente en los meses o años de cambio de ciclo, vas a encontrarte con más competidores (y más desesperados por captar) en cada posible captación que tengas. 

Para hacer frente a este desafío, es crucial que potencies tu marca personal como agente con estrategias efectivas de marketing inmobiliario que te ayuden a destacar y diferenciarte de tus competidores.

4. Recibes más objeciones durante las presentaciones

En un escenario con menos ventas y menos oferta, son pocos los propietarios que te darán las gracias por trabajar a riesgo para vender su vivienda; lo más normal es que esperen tu agradecimiento por “permitirte” venderla.

Así las cosas, los propietarios actuarán como si tuvieran un bien preciado con muchos pretendientes cada vez más dispuestos a hacer concesiones sobre el precio de salida y sobre el precio, la duración y las condiciones del servicio.

5. Encarecimiento del servicio y compresión de los honorarios

Vender una vivienda en tiempos adversos para el sector inmobiliario requiere, por supuesto, de más y mejores recursos y estrategias de marketing más sofisticadas.

Necesitarás que la vivienda a la venta compita mejor con sus equivalentes en el mercado. Necesitarás que luzca mejor, más veces, antes que las demás; que cree una buena primera impresión, que haga honor a su precio ¡o parezca barata!; necesitarás ponerla ante los ojos de quien busca activamente y ante los ojos de quien puede interesarse si se la encuentra sin esperarlo…

Dirás todo eso -y será verdad- en cada captación para justificar los honorarios que consideras justos para compensar el tiempo, el talento y el dinero invertido. Y una y otra vez el propietario te dirá que el agente que te ha precedido ese día en su ronda de reuniones le está ofreciendo lo mismo que tú, uno, dos o tres puntos porcentuales por debajo de lo que tú crees merecer. Pasará.

6. Exclusivas más cortas y ventas más largas

Cualquier propietario de vivienda racional y dispuesto a dar una exclusiva pensará que en este contexto de mercado inmobiliario difícil, una vivienda vale menos mañana que hoy, que si se equivoca de agencia y acuerda una exclusiva larga, verá su vivienda caer de precio mes a mes sin poder hacer demasiado al respecto (o sí. No entremos en este post en los derechos de los propietarios, que los tienen).

Y sin embargo sabrá también -tú se lo habrás dicho- que los tiempos de venta serán más largos, que la oferta definitiva tardará más en llegar, que hasta es posible que rechace una primera oferta que meses después desearía haber aceptado… Con todo ello, debes prepararte para firmar exclusivas más cortas, porque el miedo de un propietario a “quedar atrapado” por una mal exclusiva es demasiado importante como para evitarlo.

En conclusión, estos son los desafíos habituales al captar y vender una vivienda en tiempos adversos para el sector inmobiliario. Es crucial estar atento a las señales del mercado, a los indicadores (para una visión más amplia, lee este análisis previsional de Idealista para 2024), los periódicos, los blogs, las conferencias sectoriales… Para después, poco a poco, de forma tangible y concreta, verás cómo esas noticias han permeado en el consumidor y sus decisiones de compra. ¿Estás preparado para enfrentar estos desafíos?

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