Vender un hogar: el poder de los intangibles
Vas a una visita de captación y tus ojos van por un lado (“bonito salón”… “¡cuánta luz!”... “¡con esta moqueta rococó no lo vendo ni en 3 años!”) y tu oído por el otro, cuando el propietario te cuenta algo así como…
“Yo he crecido en esta casa, ¿sabes? Menuda pelea tuve con mi hermano en este dormitorio jugando a Hundir la flota. Había estado sentado frente al escritorio no sé cuántas horas, esperando a que comenzara la serie Happy Days. En la cocina descubrí el Colacao y todavía recuerdo a mi madre planchando mientras miraba El precio justo. Recuerdo a mi padre cuando intentó cambiar las correas de la persiana y como se burlaba mi madre de él. Recuerdo la cuna y las luces de colores. O cuando me quedaba despierto por la noche para ver a mi padre esconder los regalos debajo del árbol en la sala de estar. Y realmente pensaba que era Papá Noel... bendita inocencia. Y a mi hermano cuando me despertó porque estaba nevando…”
Cuidado con lo que piensas o dices, porque ese mismo propietario ya tiene un concepto previo sobre ti que va, más o menos, por aquí:
- Eres uno más de la despiadada horda de agentes inmobiliarios en España, al acecho de tu parte del pastel, y que no aceptas ninguna observación. Qué sabrás tú de MI CASA…
- Promesas y más promesas. Cada agente inmobiliario se cree mejor que el anterior. Te acosan con llamadas, mensajes, correos y hasta señales de humo, si pudieran… Pero una vez tienen tu piso, se hace el silencio y no tienes ni idea de cómo va el proceso de venta.
- ¿Y pretenden cobrarme por hacer eso, cuando a fin de cuentas puedo vender el piso por mi cuenta? ¡Lo que me llegaría a ahorrar en comisión!
Razón no le falta, en parte. Este sector se ganó su fama a pulso durante los años de la burbuja y a día de hoy seguimos pagando las consecuencias. La forma de revertirlo, como nosotros siempre hemos defendido: con un servicio basado en la excelencia, la honestidad y el sentido del humor.
Los intangibles: valor agregado para el futuro comprador
La clave del éxito en la venta de una vivienda se basa, en gran parte, en un elaborado ejercicio de equilibrio entre la capacidad de identificación y proyección de la vida y necesidades diarias en esa casa que busca nuevas historias y los buenos atributos que objetivamente tenga. Para el propietario fue el hogar ideal y su experiencia nos será de gran ayuda, ¿pero lo será para el posible nuevo inquilino?
Como agente inmobiliario debes estudiar la zona y sacar partido a lo que ofrece. Provoca necesidades y deseos en el potencial comprador que quizá desconozca.
¿Qué elementos ayudan a propiciar objetivamente que esa vivienda pase a ser el nuevo hogar perfecto de otra persona? Si los ordenamos desde dentro de la propia casa hacia afuera:
- Una buena distribución: con el debido respeto a los pilares de carga y las paredes maestras, la vivienda puede tener (o no) la mejor distribución posible y es nuestro deber dar alternativas y orientar sobre cómo se puede sacar el máximo partido a los metros cuadrados de los que disponemos. Al propietario quizá no le hará mucha gracia que fantasees con cargarte su dormitorio de infancia, pero te quedaría una cocina de narices si lo haces…
- Luz (y sol, con suerte): una casa con buena iluminación natural es un excelente preludio a una venta feliz. La vida es mejor sin tanta bombilla y con lo que ahorras en la factura de luz, podrás tener plantas, que eleva más aún el encanto (y el oxígeno) del hogar.
- La orientación: tiene relación con la cantidad de luz que reciba, pero lo valoramos también en base al frío o calor que nos proporcionará. Ojo, que esa terraza donde tu cliente pasó las mejores tardes de veranos de su vida no sería igual si recibiera directamente todo el sol a esas horas… La ventilación cruzada es otro buen atributo a tener en cuenta.
- Transporte: una buena conectividad en transporte público pone a tu vivienda (nunca mejor dicho) en el mapa. Si al cliente le permite prescindir del coche para llegar a la oficina (o a su restaurante favorito) ganarás muchos puntos.
- Servicios y comercios: hay quien busca tranquilidad y estar alejado del bullicio, pero pongamos bajo lupa el famoso “cerca de todo” para ver qué tan cierto es. Tener la farmacia, el súper o el médico a 20 minutos en coche no resulta muy seductor. Estudia la zona y saca partido a lo que ofrece. Provoca necesidades y deseos en el cliente que quizá desconozca.
La valoración previa a la comercialización nos ayudará a poner una cifra, a estos y otros muchos aspectos más, que ayudará a reforzar (o no) los argumentos sentimentales del propietario. Para todo lo demás, inmociones.
Las inmociones: cuando los m2 se quedan cortos
Las #viviendasbonitas lo son por algo. Y ese algo, en muchos casos, es gracias a sus propietarios. Porque de nada sirve tener una casa con excelentes atributos si no los sabes llenar de vida. En este punto es donde ponemos en valor las experiencias y los recuerdos de los propietarios, que comparten con nosotros parte de sus vivencias a la vez que recorremos visualmente cada rincón del hogar.
Vender pisos lo hacen muchos; cambiar de manos hogares de esta manera lo hacemos muy pocos. Pero si estás leyendo esto ya lo debes saber… ¿verdad monaparter ;D? Por cierto: si quieres una valoración gratuita de tu vivienda, sin compromiso, argumentada y sin generarte falsas expectativas, solicítala gratis aquí.
