Entrevista a José Luis Echeverría en la revista Habitatge Sarrià

[Traducción de la entrevista en catalán publicada en Habitatge Sarrià-Sant Gervasi.]

José Luis Echeverría, uno de los tres socios fundadores de Monapart, nos recibe amistosamente en las oficinas de la agencia, un 16º piso de Gal·la Placídia con unas vistas maravillosas de Barcelona. Un espacio moderno con gusto de publicista y diseño que han conseguido hacer crecer con sus socios, Eduard Solé y Olga Sala.

Pregunta: ¿Qué hacen un arquitecto, un periodista y una abogada montando una agencia inmobiliaria?

Respuesta: ¡El sector inmobiliario es un sector de acogidos! Hay pocos agentes que fueran agentes inmobiliarios como primera profesión, conozco muy pocos. La mayoría venimos de otras profesiones: abogacía, psicología, arquitectura, empresa. Eduard y yo nos conocimos estudiando en ESADE. Él era periodista, pero hijo de promotor, ya pensando en clave inmobiliaria y yo, arquitecto. Empecé a trabajar con él en algunos encargos. Hablando, planteamos Monapart, que nacía muy vinculada a la creación de contenidos. Olga Sala, que es la tercera socia, era la persona más cercana que conocía el mundo de la tecnología de los contenidos digitales ..., así que la incorporamos y se hizo imprescindible.

Y, además, en el peor momento del sector.

Sí, pero eso es relativo. Era un momento con poca operación, pero con muy poca competencia. Las buenas prácticas eran más valiosas, había muy poca innovación. Aparecimos con sangre nueva y ganas de hacer, y salió bien, no pensábamos en el contexto. Pensábamos que cuando las cosas mejoraran, nos iría mejor, y así ha sido. No exponencialmente, porque también ha habido más gente. Creo que fue un momento muy adecuado.

¿Cómo fueron los inicios?

Monapart ha crecido cada año, y los primeros fueron los del crecimiento más rápido, aunque costó. Fue un inicio de hacer mucho trabajo, evidentemente. Yo creo que nos costó lo que le cuesta a cualquier persona levantar una empresa desde cero en un sector que desconoce, y además en un momento complicado.

¿No ser conocedores del sector os benefició?

Totalmente. Hemos tenido que aprender algunas cosas, y en otros hemos tenido la suerte de no tener referentes y de inventarnos cosas. La primera, el posicionamiento: ocupar un nicho de mercado que nadie ocupaba, lo que vulgarmente se conoce en el sector como «viviendas con encanto». Viviendas interesantes, especiales... No es lujo, sino gusto. Más basado en estilo de vida, relación con el hogar. Cuando llegamos, sólo había el lujo y el resto, y no había agencias medio. Nuestra segunda aportación ha sido aplicar unas herramientas más asociadas al gran consumo y a otro tipo de servicios. Hemos sido muy marketinianos, muy digitales desde el primer momento. Muy pensado a atraer a quien queremos atraer, porque tampoco queremos todos los clientes, sólo aquellos con los que nos entendemos. Somos de pocos clientes al mismo tiempo pero bien atendidos.

¿Tenéis que rechazar clientes?

El sector inmobiliario es cutre, todo el mundo mira por encima de la espalda. Los profesionales luchan para ser elegidos, y nosotros, como los demás, también elegimos. ¡Porque vamos a riesgo! El cliente nos paga si tenemos éxito. Un cliente mal escogido es una pérdida de recursos importante. En ciertos aspectos, la relación agente-cliente se parece más a una sociedad que a un proveedor-cliente. También tiene obligaciones. A veces sabemos que hay muchas opciones de fracasar con una propuesta, así que preferimos decir que no de entrada, y no quedar mal después.

"Hemos tenido la suerte de no disponer de referentes e inventarnos cosas."

Vuestra filosofía no es sólo vender pisos, sino también historias.

Es un medio, tiene un componente de fin, pero es la manera que nosotros tenemos de vender hogares, porque siempre hay un alma detrás de una vivienda. Esto hace el trabajo y la relación con el cliente más divertida y más cómplice. Vender la vivienda al precio más elevado posible en el tiempo pactado es el objetivo, evidentemente, pero se puede hacer de muchas maneras, y esta es la que parece más humana en un sector que tradicionalmente ha trabajado de espaldas a este aspecto.

Estos años os habéis ido expandiendo. ¿Cómo estáis hoy?

Tenemos once oficinas en ocho ciudades. La gente fue descubriendo Monapart. Siempre decimos que somos la primera y única agencia con fans [risas], y donde más tenemos es en el mundo de los agentes. Y la gente nos ha ido contactando porque buscaba opciones para abrir una franquicia, porque se vio seducida por la idea. Somos la franquicia y la inmobiliaria para gente a la que no le gustan las franquicias ni las inmobiliarias. La mayoría de nuestros socios son arquitectos.

¿Hacia dónde va el marketing del sector inmobiliario?

Creo que habrá dos ligas: las grandes empresas, las proptech, con un corte tecnológico importante. Son empresas tecnológicas dentro del sector inmobiliario, no al revés, y por lo tanto habrá un marketing propio de las empresas del sector tecnológico, con recursos, fresco, omnipresente. Y luego habrá la liga de segunda, en la que habrá más o menos nivel. La mayoría de agencias inmobiliarias son tiendas, negocios pequeños y con recursos escasos que no se pueden permitir tener publicistas o una directora de marketing. A Monapart le pueden pasar dos cosas: o que subimos al carro de las estrellas, donde queremos estar, o que seamos siendo la rara avis entre las agencias tradicionales.

También estáis involucrados en Up Barcelona. ¿Cómo funciona?

Funciona bien. Pienso que es la MLS que mejor funciona en la ciudad, porque está desjerarquizada. Al final somos una asociación que compartimos vendedores y compradores. Hay una parte de miembros muy buena, una mala y una media. Hay de todo, pero como hay relaciones de confianza y no tiene un liderazgo externo, somos casi una cooperativa. Y funciona bien. La zona alta de Barcelona no lo sabe, pero éste es un gran instrumento para ellos. Se mantiene semioculta, haciendo sus operaciones, porque no debe tener repercusión, la deben tener sus integrantes.

A finales de diciembre entraron en vigor nuevas condiciones para el alquiler. ¿Cómo os afecta?

No sé si son buenas o malas noticias. A priori, hay buenas noticias para el inquilino, el gran damnificado hoy en día en ciudades como Barcelona. A corto y medio plazo, ¿para el mercado de Barcelona? Quién sabe. Hay quien dice que las nuevas condiciones podrían penalizar y suponer un incremento de rentas... Yo no sabría decir cuál será el resultado. No creo ni que el mismo gobierno tenga claro el objetivo de todo ello. Las medidas tienen un cierto tinte populista. El señor Pep y la señora María son los propietarios mayoritarios de Barcelona, y son los que deciden el precio. No hay una burbuja de alquiler, hay una burbuja Barcelona. Nos hemos convertido en una ciudad que atrae a la directora financiera, el ingeniero, y que expulsa la filóloga y el veterinario. Y esto no lo hacemos ni las agencias inmobiliarias ni las empresas, lo hace la misma dinámica de la ciudad, como ha ocurrido en otras ciudades de Europa y del mundo. Esto va más allá de la vivienda, y me duele porque empiezo a asumir que mis hijos no podrán vivir en Barcelona, dependiendo de la vida a la que opten.

PERFIL

• Un momento del día:
  • Antes de que salga el sol, cuando los demás duermen.
• Un plato:
  • Un chuletón (sin más, a pelo).
• Último libro leído:
  • The Medium is the Massage (Marshall McLuhan & Quentin Fiore, 1967).
• Serie o peli:
  • Peli, Blade Runner (Ridley Scott, 1982).
• Una afición:
  • No tengo... Caminar y leer es lo que más se acerca.