Así es currar como... Agente Inmobiliario

[Nota previa: Jaime Arribas, nuestro asesor inmobiliario en Ciutat Vella, publica un artículo en la revista Vice en el que desglosa, en clave humorística, los "no-consejos" que todo agente inmobiliario debería seguir. El artículo es una crítica mordaz a nuestra profesión, cuya mala praxis extendida durante años, ha generado un estigma con el que tenemos que convivir día a día. Pero esta mala imagen, como las manchas de vino en la ropa, es difícil de eliminar aunque no imposible. Sólo basta con frotar bien…]

Hay profesiones de las que uno puede fardar por estar socialmente bien consideradas. Otras, como maquillador de muertos y cosas así, suscitan cuanto menos curiosidad por parte del interlocutor y garantizan entretenidas conversaciones. Hay otras que ni fu ni fa: personal de limpieza, administrativo, dependiente... Cuando alguien me pregunta a qué me dedico, la sensación es parecida a cuando me preguntan de dónde soy (soy de Valladolid): siento la necesidad de justificarme, de añadir un "pero" a continuación de la respuesta, de gritar "¡no es lo que parece!". Porque, para qué negarlo, la de agente inmobiliario es una profesión infame como pocas. Hay quien intenta disimularlo con eufemismos como "asesor inmobiliario" o anglicismos varios (consultant, advisor, shopper...), pero aunque la mona se vista de traje de Cortefiel, mona se queda. Es cierto que no todas las agencias y no todos los agentes son iguales, pero aquí estoy yo para generalizar, que es lo que mola.

Seguro que la mayoría de nosotros nos hemos cagado en el sector inmobiliario alguna vez en nuestras vidas, sobre todo cuando hemos alquilado un piso y nos ha tocado pagar un dineral a la agencia por quedar con nosotros y hacer una visita de diez minutos. Para justificar un poco mi profesión he de decir que no todo es culpa nuestra. El problema se debe en gran parte al mercado, que es algo abstracto y por lo tanto fácil de culpabilizar. Por ejemplo, pongámonos en la situación del propietario que quiere alquilar su piso. Para ello se necesita hacer una valoración previa, unas cuantas fotos, publicar el anuncio, gestionar los contactos, hacer las visitas, negociar el precio, redactar el contrato... ¿Para qué vas a hacer nada de eso si existen las inmobiliarias, y sobre todo, si el servicio lo paga el inquilino?

Con la venta es diferente, ya que la carga de trabajo es mucho mayor y el agente inmobiliario se convierte en una figura tan despreciable como necesaria. Lo más probable es que acabes teniendo una estrecha y larga relación personal con el agente que vende tu piso, así que tira de referencias e intuición, y no te dejes embaucar por el primer agente que te diga que te quiere y que tu piso vale un potosí.

Hasta que entré en la agencia, mis trabajos anteriores no requerían un contacto tan cercano con el cliente, lo cual me tuvo un poco desconcertado durante las primeras semanas. Por ejemplo, y a modo de Bob Dylan con Blowin' in the wind: ¿Cuántas veces tienes que hablar por teléfono con alguien para saber si hay que darle dos besos cuando os encontráis en persona por primera vez? (Hablo de besar mujeres, claro, no quisiera yo romper los buenos modales heterocentristas y generar una situación aún más embarazosa). Mi política inicial era la de ser generoso en lo afectivo del saludo. Muchas veces esto servía para romper una primera barrera de formalidad y entrar en un plano más de confianza. Pero pronto empecé a notar cierta extrañeza en algunas muchachas, así que decidí renunciar a dar dos besos en la primera cita antes de que me llegasen a hacer la cobra (o las cobras, una por cada mejilla).

Al principio estuve unos meses vendiendo y alquilando, pero el ritmo de visitas sumado a que me muevo en transporte público hicieron que me centrase en vender. La gran dificultad de la venta es hacer entender al comprador que probablemente sus expectativas son demasiado altas, y a los vendedores que su piso quizá no vale tanto como ellos quieren creer. Porque siempre nuestro hijo es el más guapo, nuestro país es donde mejor se come y nuestro dios es el verdadero. Y no tiene por qué ser así, claro. "Piso en perfecto estado" o "para entrar a vivir" son frases muy utilizadas en anuncios de pisos en los que tienes que entrar con una cuadrilla de demolición, una empresa de desinsectación y un sacerdote exorcista. Así que desde aquí hago un llamamiento a la conciliación de ambas partes: Querido vendedor, bájate los humos. Tu piso no es la joya del vecindario y los crucifijos en las paredes no solo ahuyentan a los vampiros, también a los clientes. Y tú, querido comprador, no busques duros a cuatro pesetas, haz el favor de mirarte bien los anuncios y si te apetece darme plantón en una visita al menos ten la cortesía de inventarte alguna excusa por sms.

Y a ti, que estás leyendo estas líneas movido por la curiosidad hacia esta noble profesión: nunca se sabe si un día la necesidad te llevará a buscar cobijo en el regazo del sector inmobiliario, así que he preparado una serie de normas que te ayudarán a abrirte paso con facilidad en esta jungla de ladrillos e hipotecas.

Cuida tu imagen

No dejes que tu vestuario deje ver al verdadero crápula que hay detrás del agente inmobiliario. Un traje oscuro de tejido algo brillante y unos zapatos de punta ayudarán a disimular tu falta de conocimientos. Al fin y al cabo no se necesita una licenciatura para vender pisos, basta con que tu aspecto y tu actitud hagan entender al cliente que aquí el que sabe eres tú.

Fuma mucho

Cuanto más, mejor; que se te note en la voz. Espera siempre al cliente con un pitillo en una mano y el casco de la moto en la otra. Antes de entrar en el portal no te olvides de llenar bien los pulmones con la última calada, mejor si acompañas este gesto con una mirada a lo Clint Eastwood. El consumo de otras sustancias como el alcohol o la farlopa es también bienvenido.

Puedes llegar tarde, pero nunca pidas perdón

Asumir responsabilidades es de fracasados. Ni siquiera te inventes una excusa, es mejor hacerse el sueco confiando en que el cliente no se haya dado cuenta del transcurso del tiempo.

El cliente nunca tiene la razón

A veces tienes que enseñar pisos a clientes con profesiones poco deseables: arquitectos, abogados o incluso agentes inmobiliarios. Aunque el cliente responda a alguno de estos perfiles, no tiene ni puta idea. Nadie mejor que tú sabe lo fácil que es hacer un refuerzo en una viga o lo bien que está el precio de tu piso respecto a la competencia, ni siquiera alguien que lleva meses con los ojos quemados de mirar anuncios en internet.

Tira de tópicos para las descripciones en los anuncios

Espacioso, luminoso, zona inmejorable, ideal inversores, posibilidades de reforma interesantes. Da lo mismo que vendas un palacete en Pedralbes o un semisótano en el Raval, las descripciones genéricas son un recurso práctico. Copia y pega otros anuncios, nadie notará la diferencia. Sé generoso con los reclamos de mercadillo y los signos de exclamación (OFERTÓN!!! GANGA!!!). No está de más acabar con un buen "VEN A VERLO!!!!".

La verdad está sobrevalorada

No te cortes a la hora de responder cosas que no sabes. Y si conoces información relevante pero no visible (carcoma en las vigas, vecinos locos...), la omisión y el disimulo serán tus mejores herramientas.

Capta pisos para la venta, cueste lo que cueste

Como se indica en el punto anterior, la mentira será tu principal aliada para este cometido, pero no subestimes otros recursos como la amenaza o la extorsión. Tener un nuevo piso en cartera está por encima de la vida de tu propia madre.

Juega al despiste

Aprende de los trileros y su arte. Donde dije terraza, digo balcón; donde dije dúplex, digo bajo con altillo; donde dije cuarenta metros cuadrados, digo veintiocho. Ríete del concepto de publicidad engañosa y no dejes que la coherencia y la honestidad te hagan perder una buena oportunidad de negocio.

Difama y vencerás

Las comparaciones son odiosas pero inevitables en este oficio. Lleva bien cargada la cartuchera de respuestas y ten siempre la mano cerca del revólver para desenfundar en cuanto aparezca el menor indicio de comparación. Por ejemplo, un cliente comprador te dice que ha visto un piso mejor y más barato dos calles más abajo. Tu respuesta ha de ser veloz y con la siguiente estructura: "Ya, pero es que esa calle...". Si un cliente vendedor te dice que ha hablado con otra agencia que hace lo mismo pero más barato, dispara sin dudar: "Ya, pero es que esa agencia...". Lo que digas a continuación es cosa tuya, deja volar la imaginación. El único requisito es que sea algo negativo, cuanto más chungo mejor.

Todo el mundo es tu rival

La competencia en este sector es un concepto omnipresente. Tu gran rival son las otras agencias, pero no subestimes el poder de putearte de tus propios compañeros. El enemigo está donde menos se le espera: en los propios clientes, en la portera de la finca, en el frutero de la esquina, en la sonrisa de un niño, en el rocío de la mañana... No bajes la guardia ni cuando estés en la intimidad del baño, nunca se sabe qué puede estar tramando ese hijoputa que te mira desde el otro lado del espejo.

Siguiendo estos consejos pronto podrás llegar a ser el agente inmobiliario con el que nunca te hubiese gustado tratar. Puede que esto te dé mucho dinero, probablemente más que si lo hicieras con buenas maneras. Así que no dejes que tu conciencia te frene, y bienvenido al mundo de los agentes inmobiliarios.

Artículo original publicado en Vice Magazine.