Cómo sobrevivir inmobiliariamente en Palma, la mejor ciudad del mundo (según The Times)
El mes de marzo de este año, el rotativo londinense The Times eligió Palma como "el mejor lugar del mundo para vivir", encabezando así su lista anual de los 50 lugares predilectos del planeta, quedando por delante de destinos como Berlín, Toronto, Auckland o Hoi An (casi nada).
Entre las características que llevaron a Palma alzarse con la victoria, los periodistas destacaban el buen clima, la calidad de vida, la belleza del casco antiguo y el hecho ser una ciudad accesible y puerta de entrada a la bella, sofisticada y encantadora isla de Mallorca. Por todo ello, The Times la considera la mejor de las ciudades pequeñas de España. Toma ya. ¡Ahí queda eso gente de la península! ;-)
Todos estos piropos tienen su traducción en el mercado inmobiliario... Mallorca, desde los años 50, ha sido de forma progresiva un destino eminentemente turístico, convirtiendo esta actividad en su principal motor económico. Prácticamente, un monocultivo. Los turistas (nacionales y extranjeros) al principio solo venían de paseo, pero poco a poco, y debido a las bondades de la isla, se fueron quedando por temporadas más largas, se mudaron, se compraron residencias, se juntaron con los nativos con los que formaron familias… Hoy en día, esta tendencia está más que consolidada y forma parte de la idiosincrasia de la isla. Sí, somos multiculturales (aunque nos cueste reconocerlo).
De entre todos estos turistas que se convirtieron en potenciales compradores, el cliente nacional (entendido como el español no residente en la isla) siempre ha sido un buen comprador. Un cliente básicamente centrado en el mercado de la segunda residencia sin, de forma general, grandes pretensiones económicas a la hora de marcarse sus topes de compra. Ha sido durante muchos años nuestro cliente "extranjero" que completaba el grueso del mercado inmobiliario conformado por el cliente local (muy centrado de forma general en procesos de compra estándard).
Pero poco a poco llegó el mirlo blanco. El cliente extranjero solvente, con gran capacidad de inversión y susceptible de reventar los precios por metro cuadrado de las zonas con su sola presencia. Un cliente que al principio era británico, después pasó a ser alemán (aún sigue siéndolo: el capital germano siempre será hegemónico en la isla) y que últimamente ha virado al mercado nórdico (básicamente sueco) y a algunas curiosidades más exóticas como el mercado ruso o el chino.
Este comprador extranjero potentado al principio sólo se centraba en zonas costeras, urbanizaciones de lujo, villas enormes a todo trapo o apartamentos a pie de playa o tie de golf. Pocas veces invertía en el núcleo duro de la ciudad, quedando como muy cerca en urbanizaciones perimetrales como la histórica Son Vida. No se mezclaba con el lugareño. No interactuaba. Prefería su gueto.
Esto ha cambiado de forma radical. Hoy la zona deseada es Palma ciudad, y la joya de la corona es el Casco Antiguo. Noticias como la del The Times así lo ratifican, añadiendo más leña al fuego.
En términos estadísticos, el precio de la vivienda en las Baleares ha subido un 4% de media en el pasado año. El Casco Antiguo funciona con otra lógica, pertenece a otra liga. En él, y en alguna otra zona premium, no tan solo no bajó durante los años duros de la crisis sino que se mantuvo con convicción e incluso subió por encima de estos indicativos.
La querencia por el mercado de disponer de activos en estas zonas, hace que hoy en día podamos hablar de una escasez de buen producto en la zona del Casco Antiguo, haciendo que la posibilidad de encontrar una vivienda en muy buen estado, bien diseñada, con luz natural, terraza, vistas, ascensor y párking, sea un lujo al alcance de solo unos pocos (os aseguro que de unos muy pocos). Hay pocas viviendas así. Y si las hay no se venden. Y si se venden no las puedes comprar (por lo que piden, claro).
El nuevo turista extranjero quiere invertir en el centro de la ciudad, quiere mezclarse con el resto de ciudadanos, quiere probar de primera mano todas las bondades que explica The Times. Quiere interactuar.
Su presencia ha desencadenado la existencia de un mercado inmobiliario dedicado exclusivamente a ellos: multitud de agencias internacionales han aterrizado en el Casco Antiguo (he llegado a contar siete en una sola calle) con plantillas de agentes con un perfil muy internacional, políglotas (a veces con muy poco dominio del idioma local) y con una cartera de propiedades de lujo o de alto standing, con precios solo aptos para cuentas corrientes de muchos dígitos.
Esta situación genera una atención desfasada: la agencia de perfil internacional, básicamente se convierte en una agencia de compradores, prestando poca atención al cliente propietario, que por norma general suele ser aún local. Esto se entiende si tenemos en cuenta que la gran mayoría de la cartera de propiedades de estas agencias son sin exclusiva, por lo que disponen de multitud de propiedades con un bajo control y poco conocimiento sobre ellas, y su trabajo se convierte en una guerra feroz entre agencias competidoras para colocar antes el producto al cliente comprador.
La agencia de perfil internacional enfoca su negocio en la demanda del cliente comprador y prioriza el producto por encima del cliente propietario.
Son maneras de ver la profesión, pero sinceramente no es nuestro enfoque. Desde Monapart Palma entendemos este trabajo de una forma diametralmente opuesta. Sabemos que nuestro primer cliente es el vendedor. Es para el que trabajamos y el que nos paga. Es al que queremos conocer, saber como piensa, porqué vende, cuales son sus inquietudes y ambiciones. Queremos que nos explique su vivienda, sus rincones, sus virtudes y sus defectos. En definitiva, queremos mimarlo y tener un pleno conocimiento del producto con el que vamos a trabajar. Somos, por tanto, una agencia de vendedores. Y analizando la media de nuestras operaciones, somos una agencia de vendedores principalmente locales. Los compradores aparecen. Con un buen producto, bien comercializado y a precio razonable, el cliente comprador aparece, pues cada vivienda tiene un comprador ideal, sea del perfil que sea. Simplemente, debe encajar.
Y así es como estamos construyendo nuestra historia. Desde la profesionalidad, la empatía y el trabajo en exclusiva, somos capaces de ofrecer las viviendas más bonitas de Palma a todos los que quieran saber porqué The Times dice tantas maravillas de esta ciudad.
