El agente inmobiliario (del futuro) hoy
Los agentes inmobiliarios son nuestra ocupación; el centro de todo lo que hacemos en Monapart. Desde 2010 nos hemos relacionado con ellas y ellos de forma diversa: hemos trabajado con agentes en nómina, hemos dado servicio a franquiciados y, desde principios de 2021, trabajamos radicalmente para agentes independientes. Son, para nosotros, el cliente.
En tanto Monapart como plataforma de servicios para agentes inmobiliarios independientes, pensamos que es parte de nuestro trabajo liderar la reflexión sobre cómo debe evolucionar la profesión. ¿Por qué? Pues porque trabajar con una hipótesis, con un desideratum, con un modelo teórico de “agente perfecto/a”, nos ayuda a seleccionar unas formaciones y no otras, unas herramientas concretas, unos empleados específicos para darles servicio, determinados recursos, ciertos mensajes. Si nuestra misión es convertir a cualquier agente experimentado en la mejor versión de sí mismo/a, necesitamos tener una visión de aquello a lo que pensamos que deben aspirar.
En este post quiero compartir con vosotros qué tipo de agente queremos que nuestros agentes-clientes lleguen a ser. O dicho de otro modo, qué características ‒nos salen ocho‒ pensamos que debe cumplir el agente inmobiliario del futuro. Y digo del futuro para no angustiaros, porque lo responsable sería transmitir sentido de urgencia, visto que, en el tiempo en que vivimos, ya lo imagináis, el futuro era ayer.
- Tendrá formación y acreditación específicas.
- Tendrá una competencia digital plena.
- Tendrá capacidad y voluntad para aprender de forma continuada.
- Dominará las habilidades blandas relevantes para su oficio.
- Gestionará activamente su marca personal.
- Cultivará una red profesional de confianza de alto valor.
- Será capaz de ofrecer una experiencia de servicio “best-in-class”.
- Será, genuinamente, social y ambientalmente responsable.
Si os parece, desarrollo de foma breve cada uno de los puntos. ¡Al lío!
Características que debe cumplir el agente inmobiliario del futuro (hoy)
Tendrá formación y acreditación específicas
Esto es tan obvio que hasta me da pereza escribirloZZZzzz… Pero aprovecho estas líneas para agradecer el triple liderazgo que en relación a todo ello, están realizando desde Barcelona Gerard Duelo, Vicenç Hernández Reche y Anna Puigdevall.
Tendrá una competencia digital plena
Significa que el agente inmobiliario del futuro usa un abanico amplio de herramientas digitales de productividad de forma que gana tiempo en lugar de perderlo (por no saber usarlas); significa que trabaja “en la nube” desde un paradigma multidispositivo y colaborativo; significa que tiene un conocimiento medio o avanzado de un paquete ofimático clásico (procesador de texto, hoja de cálculo, presentaciones); significa que hace un uso habitual de herramientas para ordenar el trabajo (Trello, Google Tasks, Omnifocus...); significa que no concibe trabajar sin CRM; significa que hace un uso intensivo y avanzadísimo de una herramienta de calendario (Google, Microsoft 360, iPhone); significa que utiliza herramientas de automatización (Calendly, IFTTT, Whatsapp Empresas,...); significa, en resumen, que tiene competencia digital plena.
Tendrá capacidad y voluntad para aprender de forma continuada
Esto es, de nuevo, una obviedad. El aprendizaje continuo aparece una y otra vez en los rankings y estudios como una de las competencias clave del trabajador del siglo XXI. Este aprendizaje continuo abarca competencias (valorar activos, hacer una Due Diligence, coordinar una firma en notaría, etcétera), habilidades (negociación, comunicación efectiva, escucha activa, etc.) y conocimientos (Ley de Arrendamientos Urbanos, precios medios de una zona, impuestos de una venta…). En resumen, el agente inmobiliario del futuro estará continuamente aprendiendo sobre lo interno (el oficio) y lo externo (la plaza, el mercado, la normativa, la coyuntura).
Dominará las habilidades blandas relevantes para su oficio
Podría considerar este apartado como una variación del aprendizaje continuo referido en el apartado anterior, pero parece lo suficientemente importante como para otorgarle un espacio propio.
Cualquier oficio susceptible de admitir la incursión de tecnología ‒y el nuestro lo es‒ debe anticipar nuevos ángulos desde los cuales se aportará valor al consumidor. Cuando la tecnología nos da el dato, el valor añadido está en saber qué hacer con él; está en la interpretación del dato. Cuando un automatismo responde un mensaje por nosotros, el valor añadido está en el uso que se hace de ese tiempo y atención “liberados”; anticiparnos a las necesidades del consumidor, por ejemplo.
Ante un futuro inmobiliario en el que la tecnología resolverá la parte del dato y del monkey work, aquellos agentes que acrediten los perfiles competenciales más completos, serán los más demandados. Todas aquellas habilidades blandas que posibiliten una experiencia de cliente excepcional ‒atención a los detalles, resolución de conflictos, habilidad para las comunicaciones, empatía, resolución de problemas...‒ resultarán las más valiosas.
Gestionará activamente su marca personal
Obviaré la importancia de este aspecto que ya es por todos sabida. Pero no quiero perder la oportunidad de insistir en que “‘hacer’ no es ‘hacer bien’”. Con demasiada frecuencia los agentes entienden la gestión de la marca personal desde la sobreexposición; priman la cantidad sobre la calidad. Pero cada vez que un agente publica un comentario irrelevante o poco reflexionado, que publica un Tik-Tok cutre o que postea en Instagram con calidad subpar, está cavando un foso cada vez más profundo en el espacio de la irrelevancia digital. Urge que los agentes profesionalicen ‒porque se forman para ello o porque lo delegan o contratan‒ la gestión de su marca personal y presencia en redes sociales.
Cultivará una red profesional de confianza de alto valor
En un entorno complejo y veloz, los profesionales vamos a encontrarnos con frecuencia creciente ante desafíos que no sabremos resolver solos: culturales, intergeneracionales, tecnológicos, éticos… Los agentes valdrán tanto como valga su red de contactos profesionales; aquellas personas con las que contar ‒y que contarán con ellos y ellas‒ para resolver, desde una lógica colaborativa, aquello que no puedan solos. Debemos dejar de pensar en los agentes como profesionales aislados o con un equipo o con 3 ó 4 proveedores de confianza y empezar a concebirlos, desde un nuevo paradigma relacional, como un nodo dentro de un ecosistema en red.
Será capaz de ofrecer una experiencia de servicio “best-in-class”
No me cansaré de repetir que cualquier agente que conciba sus servicios como una necesidad, “está muerto”. El hecho de que entre el 30% y el 40% de las operaciones de compraventa ocurran ‒¡con éxito!‒ entre particulares, debería haberlos convencido hace años de que los servicios de representación inmobiliaria son más una opción deseable que una necesidad y que, por tanto y a pesar de lo que quieran creer muchos, están más cerca del menú de mediodía que de la cirugía maxilofacial. ¿Esto qué quiere decir? Pues que los agentes deben ser capaces de trascender la mera utilidad de su servicio ‒vender una vivienda, por ejemplo‒ para convertirla en una experiencia extraordinaria que merezca ser vivida y pagada: cómoda, facilísima, apasionante, sofisticada, memorable. La alternativa será un servicio mediocre y coproducido, pero a mitad de precio: Housfy, Housell… Si sobreviven.
Será ‒genuinamente‒ social y ambientalmente responsable
Ningún agente inmobiliario del futuro (hoy) que se precie puede dar la espalda a su pequeña (o gran) contribución a la mejora de la sociedad y al cuidado del medio ambiente. Alinear la actividad con los ODM de forma independiente o a través de, por ejemplo, la certificación BCorp como han hecho nuestras compañeras de la agencia inmobiliaria Withfor ‒¡un aplauso para ellas!‒ será cada vez más un factor higiénico para las agencias inmobiliarias. Es decir: No es que vayan a elegirnos por poder acreditarlo, sino que dejarán de hacerlo si no podemos.
Pero este compromiso deberá trascender la dimensión cosmética de la RSC y ser nuclear, íntimo, consustancial, auténtico y estratégico.
Para acabar, me aventuro a pronosticar cosas que podrán pasar el día que muchos agentes inmobiliarios cumplan con estás características:
El oficio de agente será aspiracional y tendrá prestigio
Ocurrirá que el día de Navidad un chaval o chavala de 15 años, cuando el abuelo le pregunte qué quiere ser de mayor, dirá alto y claro: “Quiero ser agente inmobiliario”. Y a nadie le dará un vuelco el corazón. He hablado de esto en mi artículo de El prestigio de la agente inmobiliaria y en el de No me llames Dolores, llámame Lola.
Los honorarios de agencia aumentarán. O disminuirán
Podría ocurrir que, debido a la necesidad de formación y certificación, aumenten las barreras de entrada a la profesión y el número de agentes en activo baje. Si hay menos agentes, pero la oferta de vivienda a vender o alquilar se mantiene, bajarán los costes de adquisición de clientes ‒el gran agujero negro de tiempo de los agentes‒ y éstos podrían aceptar honorarios más bajos dado que las captaciones y las ventas se suceden con mayor regularidad y menor esfuerzo.
Pero también podría ocurrir que el impacto de la tecnología dé lugar a modelos de negocio sostenibles y razonablemente atractivos basados en la co-producción y los costes bajos; la macdonaldización de los servicios inmobiliarios. En este escenario, estas empresas absorberían una cantidad creciente de operaciones de venta, convirtiendo la contratación de un agente inmobiliario en una variante de “servicio personalizado premium” que solo contratan aquellos que buscan experiencias de consumo memorables y de precio elevado inaccesibles para el consumidor medio.
El buen agente es el rey (o la reina)
Esto significa que se robustecerá el ecosistema de servicios y herramientas al servicio del agente. Esto significa que las franquicias tradicionales deberán ajustar sus modelos de negocio y de reparto de honorarios. Esto significa que los buenos agentes empezarán a bloquear los teléfonos de los departamentos de captación de las plataformas y de las grandes agencias, como todos hemos hecho con los operadores de telefonía móvil. Esto significa que los mejores agentes adquirirán el estatus de los grandes futbolistas (por favor, no lo toméis literalmente). Esto significa que las agencias y plataformas deberán masterizar el cuidado y la retención de sus agentes.
Gracias por leer hasta aquí :-)
