LA CAPTACIÓN INMOBILIARIA: CLAVES PARA EL ÉXITO
- Captar, lo más difícil de ser agente inmobiliario
- Claves para una captación bien hecha
- ¿Cómo nos damos a conocer como agentes inmobiliarios?
- ¿Cómo despertamos el interés del propietario?
Captar, lo más difícil de ser agente inmobiliario
Captar propietarios vendedores es lo más difícil del oficio de agente inmobiliario. En una profesión tan atomizada como ésta, conseguir la confianza de un propietario que quiere vender su piso es por lo que todos los agentes luchan, la materia prima que pone en marcha el engranaje inmobiliario, la madre del cordero vamos. Y esto provoca el consiguiente desgaste de mensajes y apabullamiento de propietarios, que a menudo no quieren oír una propuesta más y prefieren vender su piso por su cuenta.
La cuestión es que, si la captación está bien hecha, lo demás viene rodado. ¿Y qué es una captación bien hecha?
Claves para una captación bien hecha
- La que cuenta con la confianza del propietario, quien concede la exclusiva de la comercialización al agente inmobiliario durante, mínimo, 4 meses. En la venta en exclusiva, el foco de interés del agente está en vender al mejor precio en el menor tiempo posible, priorizando siempre el interés del vendedor. Cuando la comercialización la llevan varios agentes, el foco de interés está en ser el primero en vender, dejando los intereses del vendedor en un segundo plano. Recordemos aquí porqué existe el miedo a la exclusiva inmobiliaria.
- La que está hecha acordando una valoración óptima de la vivienda. Anunciar el piso como mucho un 5% por encima de su valor es un primer paso imprescindible y es algo que debe hacer un tasador o un profesional inmobiliario confiable y capaz. Los pisos con precios demasiado por encima de su valoración reciben pocos o ningún contacto y, en consecuencia, no reciben visitas de personas que puedan hacer ofertas. Un drama.
Si quieres una valoración gratuita de tu vivienda, sin compromiso, argumentada y sin generarte falsas expectativas, solicítala gratis aquí.
¿Cómo nos damos a conocer como agentes inmobiliarios?
Pero la captación es fruto de un camino que empieza mucho antes… Según Business Insider, alrededor del 80% de las personas investigan en Internet antes de comprar un producto o contratar un servicio. El Estudio Anual de Redes Sociales de la IAB, afirma que el 59% de los consumidores consultan las redes sociales antes de tomar una decisión de compra. Y según PuroMarketing, dos de cada tres españoles investiga y compra por Internet un 20% más que antes de la pandemia.
Entonces, viendo que los consumidores están mucho más informados gracias al acceso inmediato a la información, es evidente que, como marcas, debemos estar allí donde nuestro cliente potencial transita y aprovechar todos los canales de comunicación posibles para poner en marcha el clásico embudo de ventas:
Primero deben encontrarnos, conocernos, porque sino, ¡mal vamos! Ya sabes el dicho… out of sight, out of mind! Una vez los tenemos allí, si nuestra propuesta es atractiva, podremos despertar en ellos el interés y propiciar la toma de decisión.
¿Cómo despertamos el interés del propietario?
Uno de los mayores errores que se cometen en la captación es hacerlo desde una mentalidad de venta pura y dura. Las reglas del juego han cambiado, y una venta agresiva, impersonal, cero empática, que denota necesidad y desplegada en mensajes manidos no hará más que alejar a nuestro interlocutor. Eso no es hacernos deseables, es provocar rechazo y desconfianza.
Hay que dedicar tiempo para conocer a nuestro cliente potencial. Saber quién es, qué necesita, cómo podemos satisfacer esa necesidad y saber comunicárselo sin aspavientos, enfocado a él, y con la calma del que se sabe con autoridad porque domina como nadie su oficio. Justo lo que afirma Sam Richter en su libro Take the Cold Out of Cold Calling: “Aunque no vayas a utilizar la información, te mostrarás más seguro y poderoso cuando dispongas del conocimiento sobre la otra persona y su empresa". La clave aquí es que nadie quiere sentirse cómo “uno más”.
Sin embargo, en este punto es muy importante saber que no todo el mundo es nuestro cliente. Nuestra propuesta tiene su público. Así que en los primeros contactos con un cliente potencial debemos cualificarle, escucharle, empatizar y sólo así sabremos si podemos ayudarle y cómo. Por eso se llama potencial…
Iban Solé, co-creador del Programa de Ventas Exponenciales, en una Masterclass con Monapart, nos explicaba por qué la empatía es algo esencial para cerrar una venta.
