¿Por qué no puedo vender mi piso?

"Aaarrrgh... ¡no puedo vender mi piso!" Cada proceso de venta de un piso es diferente porque cada piso es diferente según su ubicación, tipología, decoración, estado de mantenimiento, etcétera. Esto hace que sus condiciones de venta sean más impredecibles que las de un móvil, una camisa o un coche, todos ellos productos de venta en un contexto controlado (tienda), de forma repetida (el mismo móvil, la misma camisa), con descriptivos y garantías provenientes del fabricante y a precios fijados en base a estudios de mercado.

Por todo ello, si eres un/a propietario/a que está vendiendo por su cuenta, es razonable pensar que puedes estar haciéndolo muy mal y seguramente cometiendo alguno de los siguientes errores (ordenados por orden de importancia):

¿Por qué mi casa no se vende?

1. Por equivocar el precio.
2. Por comunicar mal el mensaje.
3. Por no preparar tu piso.
4. Por utilizar pocos canales de comunicación.
5. Por atender mal al cliente.

Por equivocar el precio

Hay 3 maneras ortodoxas de valorar un piso:

1. Conociendo el precio al que se han cerrado -¡cerrado!- las ventas de pisos parecidos al tuyo en la zona en los últimos 3 meses.
2. Haciendo un comparativo de 6 pisos parecidos al tuyo actualmente en venta en la zona, siempre homogeneizando la muestra y todavía ajustando su valor promedio a la baja.
3. Calculando el precio según el método del PER.

Si lo has calculado de cualquier otra manera lo has hecho mal, y por tanto:

• Estarás barato (y perderás dinero).
• Estarás caro (y perderás dinero).
• Estarás a precio, pero sin saber porqué.

Afinar en la valoración de tu piso y anuncialo como mucho un 5% por encima de su valor es un primer paso imprescindible para que no te preguntes "¿por qué no puedo vender mi piso?". Esto, idealmente, debe hacerlo un tasador o un profesional inmobiliario confiable y capaz. Los pisos con precios demasiado por encima de su valoración reciben pocos o ningún contacto y, en consecuencia, no reciben visitas de personas que puedan hacer ofertas. Si además estás vendiendo en un mercado a la baja –Barcelona o Madrid, por ejemplo– cada día que pasa tu piso está más caro. ¿Ves qué drama?

Una vez hayas acabado de leer el artículo, el anuncio de tu piso esté fetén, y aún así tu piso no se venda, mi recomendación es aplicar bajadas de precio no inferiores al 5% del precio de venta cada 30 días hasta que la demanda traccione y recibas no menos de 5 contactos semanales durante los primeras dos semanas tras la bajada de precio; 3-4 en las siguientes dos y no menos de 2 contactos semanales a partir de entonces. Solo entonces sabrás que estás recibiendo un número de contactos suficiente como para generar las visitas que necesitas para empezar a recibir ofertas. Si quieres una valoración gratuita de tu vivienda, sin compromiso, argumentada y sin generarte falsas expectativas, solicítala gratis aquí.

Por comunicar mal el mensaje

¿Te imaginas un escaparate con unos zapatos de 300€ retroiluminados con una bombilla de 60W, su precio escrito a mano con bolígrafo azul y un descriptivo que reza "Votas de marca"? Bien, el 90% de los anuncios de pisos son así: fotos infames, información imprecisa o falaz y textos mal redactados. Cualquier piso publicitado con al menos 15-20 fotos profesionales, vídeo, plano del piso, información completa y veraz y textos que expliciten con claridad y convicción los beneficios de la vivienda, tendrá una enorme ventaja competitiva respecto a un piso anunciado de forma “convencional”.

Por no preparar tu piso

Un interesado en comprar un piso necesita poder vivenciar la sensación de que el piso es suyo. Necesita verse en él, y para ello tu colaboración es imprescindible: los dibujos de P3 de tu hija imantados en la nevera, la bendición papal de vuestro matrimonio, la colección de dedales de porcelana o el cojín en el que duerme tu perro son obstáculos que impiden que el comprador (se) vea, y que por tanto, oferte. Empieza tu mudanza pronto, guarda en cajas los objetos personales y procura que tu piso presente un aspecto aseado, sin excesivos objetos decorativos y lo más neutro posible.

"¿Por qué no puedo vender mi piso si está libre de cacharros?", te puedes preguntar también. Si la vivienda está vacía o con muebles muy desactualizados, recurre a una decoración exprés para dar calidez a un espacio frío o nueva vida si se ha quedado anticuado. Puedes hacerlo tú mismo/a o recurrir a un profesional del home staging, una técnica que año tras año va ganando más adeptos en España en los procesos de venta de viviendas de segunda mano.

Con esta técnica puedes solucionarlo de forma muy económica, ya que se pueden aprovechar los elementos ya existentes de la vivienda y transformarlos, así como jugar con el alquiler de mobiliario para minimizar costes. Aquí tienes un buen resumen de las razones por las que el home staging puede realmente ayudarte a vender tu vivienda. Hay puntos más básicos que entran dentro de lo imprescindible, como es pintar la casa (siempre en tonos neutros, que multiplique la luminosidad del espacio) y arreglar pequeñas averías obvias y visibles (¡no le des razones al comprador para que sume en su cabeza una lista de arreglos a realizar, negociará el precio a la baja!).

Por utilizar pocos canales de comunicación

Si quieres maximizar la probabilidad de vender tu piso debes asegurarte de que quien lo busque lo encuentre.

Mi recomendación es que lo anuncies en los principales portales inmobiliarios de tu zona, que lo anuncies en uno o varios portales extranjeros si vendes en una zona donde hay demanda extranjera, que permitas que las agencias inmobiliarias lo muestren a sus clientes (y que les cobren a ellos su servicio), que lo anuncies en las diversas redes sociales en las que estés presente, que lo envies por email a aquellos de tus contactos que puedan estar interesados o que lo vayan a rebotar a quien lo esté... ¡Pero ojo!, si tu anuncio es una mierda (ver MALA COMUNICACIÓN) cuanto más lo comuniques más te hundirás en el fango.

Por atender mal al cliente

Lo estás haciendo mal si:

• No contestas a todas las llamadas y a todos los correos siempre y en menos de 24 horas.
• No describes con honestidad y precisión los pros y contras de la vivienda antes de aceptar visitas.
• No propicias las visitas durante las mejores horas del día.
• No haces un seguimiento post-visita para conocer las segundas impresiones de tus clientes y sus motivos para no ofertar sobre tu vivienda.

Hay más razones para no conseguir vender un piso, pero si ese es tu problema, apuesto a que cumples al menos 2 de estas 5. Y si todo esto te está superando y no puedes más, siempre estaremos encantados de ayudarte.