Un día cualquiera de un agente inmobiliario

Lee este post si:

• Piensas que los agentes inmobiliarios “no valen para nada”.
• Si te interesa el sector inmobiliario y estás considerando dedicarte.
• Si eres un agente inmobiliario del medioevo y quieres saber qué se hace hoy.
• Si eres un agente de hoy y quieres aportar tu experiencia de un día cualquiera, añadiendo, quitando, confirmando o negando cualquiera de las cosas que digo en este post.

LUNES

8:30

Lees los e-mails y escuchas los mensajes en el contestador recibidos durante el fin de semana solicitando visitas a diferentes viviendas. Llamas una por una a las personas, les describes las viviendas contando primero los aspectos negativos y acabando con los positivos —quieres ahorrarte y ahorrar a tu cliente propietario cualquier visita innecesaria—, filtras y agendas día y hora para su visita. Insertas la información de la conversación y calendarizas las citas en el CRM (Customer Relationship Manager).

9:15

Llamas a una persona que se ha puesto en contacto contigo para vender su vivienda. Realizas el cuestionario que te permitirá conocer mejor las motivaciones, necesidad y compromiso de ese potencial cliente. Todo apunta a que puedes ayudarle a vender su vivienda y agendas una cita para el miércoles siguiente a las seis de la tarde en su domicilio.

9:35

Las notificaciones de tu CRM te avisan de que tienes que realizar varias llamadas a personas de tu red de contactos: antiguos clientes, colaboradores, amigos y conocidos que con frecuencia te recomiendan a otras personas. Sabes que mantener el contacto y preocuparte genuinamente por ellos es parte esencial de tu trabajo y garantía de negocio futuro. A la mayoría de personas las llamas, a algunas simplemente les escribes un breve e-mail de seguimiento y con otra quedas para comer el viernes siguiente.

10:30

Empieza la hora diaria —a menudo interrumpida por llamadas— que dedicas cada lunes y cada miércoles a estar informado sobre la evolución del mercado inmobiliario de tu zona, la actualidad inmobiliaria y sobre los avances de tu sector. Lees los artículos de Sandra López Letón (@slopezleton) en El País, a Fernando García Erviti en Inmobiliarios 2.0, a César Villasante (@cesvillas) en Inmoblog y a Dionisio Escarbajal (@dionisioescara) en InmoTools. Aprovechas también para leer la newsletter semanal de Inman News, que te mantiene en contacto con la actualidad del sector inmobiliario en Estados Unidos. En esa hora recibes dos llamadas que atiendes brevemente para decir que llamarás a partir de las 11:30am o al día siguiente a partir de las 8:30am.

11:30

Haces las llamadas a las que te has comprometido: La primera al director de tu oficina bancaria para que te dé hora para la reunión en la que quieres pedir un crédito para reformar tu oficina y adecuarla a los gustos del tipo de cliente en el que te has especializado y que tanto te ha costado conseguir. La otra para reagendar la hora de visita a un cliente alemán interesado en alquilar una casa con jardín al que le ha surgido un contratiempo.

11:45

Escribes un breve update en Linked-in sobre una de las noticias que has leído hace un rato y que te parece relevante y útil para los propietarios de viviendas que quieren vender antes de final de año. Todas tus aportaciones a Linked-in también aparecen en Facebook y Twitter, y aunque sabes que no es lo óptimo hacerlo de esta manera, de momento no dispones del tiempo para dedicar diariamente una atención diferenciada a cada una de las redes sociales en las que no es opción no estar activo.

12:00

Te queda una hora y media antes de ir a comer para:

1. Acabar de preparar el Análisis Comparativo de Mercado (ACM) que tienes que presentar en tu visita de captación de las 3pm.
2. Preparar los materiales en papel para esa presentación: Dossier de venta, carpeta, ACM, tarjeta de visita y piezas de merchandising.
3. Revisar los perfiles sociales —Linkedin, Facebook, Instagram— de tu visita de las 3pm para saber un poco más de ella y ver si tenéis personas conocidas en común; si las hay, valen su peso en oro.
4. Escribir el texto descriptivo de una vivienda que mañana sin falta tendrás que activar en el CRM, subir a tu web y publicar en todos los portales con los que trabajas. Como también posicionas tus viviendas en portales extranjeros, deberás traducir la descripción al inglés.

13:30

Comes con tu pareja algo ligero. Os tomáis poco rato porque no queréis llegar tarde a casa y el día se aprovecha mejor.

14:30

Te pones en marcha hacia tu visita no sin antes hacer una llamada a la propietaria recordándole vuestra cita al cabo de 30 minutos y preguntándole si ha visitado la web de tu empresa tal y como le sugeriste que hiciera. El hecho de que tuviera presente vuestra cita y de que, efectivamente, se hubiera tomado el tiempo en visitar tu web, te da confianza en que se trata de una persona realmente motivada para vender y que se toma en serio vuestra reunión. Piensas que ojalá fuera siempre así…

15:00

Llegas puntual, te recibe la propietaria de la vivienda y os reunís en la mesa de la cocina.

Le haces algunas preguntas acerca de cuestiones que necesitas aclarar en relación al importe pendiente de la hipoteca y el plazo en el que querría vender.

Te pide que le hables de tu empresa y los servicios que ofrecéis, cosa que haces gracias al material impreso que has preparado y a un presentación digital que tienes en la tablet. Tiene dudas sobre lo que representa trabajar en exclusiva y te pide que le expliques qué ventajas supone para ella y porqué debería comprometerse contigo sin que hayas podido aún demostrar que mereces su confianza. Lo explicas —¿Cuántas veces lo habrás hecho ya?— y te da la sensación que lo entienden y les parece sensato y justo, aunque no das nada por hecho porque nada es cierto hasta que está firmado —cosa que deberán hacer ella y su marido en la próxima reunión, si la hay, en tu oficina cuando les presentes la valoración*— y aún entonces.

Antes de marcharte revisáis juntos la documentación que pediste que tuviera preparada (escritura de compraventa, plano, último recibo del IBI) y pides poder ver la vivienda y hacer algunas fotos de uso interno para ayudarte en la valoración.

Al pasear por la vivienda constatas que han leído libros que tú has leído y que tienen el mismo armario ropero de Ikea que tú, ese en el que las guías del zapatero siempre se rompen. Aprovechas para compartir reflexiones sobre esas (pequeñas) cosas que os unen y le comentas que —¡Qué casualidad!— conoces a su hermano porque es un papá del colegio de tus hijos.

Te despides recordando que quedas a la espera de que te llame al día siguiente para decidir qué tarde podrá pasar con su marido para que les presentes la valoración.

(*) Desgraciadamente aún no te atreves a hacer como Tito Beltrán (@vicentebeltran), que hace la valoración después de que los propietarios han firmado la exclusiva. ¡Qué tío!

16:10

A las 16:30 tienes una reunión con una pareja interesada en hacer la reserva de una vivienda en venta. La vivienda se oferta a 380.000 euros, pero quieren negociar su precio.

Debes preparar el Documento de Reserva y reunirlos en tu oficina para recibir el cheque que confirma la reserva y ayudarles a plantear una oferta que consideres justa y que los vendedores —tus clientes— puedan aceptar. Aprovechas el rato que te sobra hasta la reunión analizando los indicadores de desempeño del comercial júnior que contrataste para sacarte trabajo de encima con los alquileres: leads generados, visitas de captación realizadas, captaciones firmadas, operaciones cerradas, número de seguimientos realizados.

17:15

La reunión ha sido cordial y con voluntad de entendimiento. Llamas a los vendedores para explicarles la reunión mantenida y la oferta planteada. Tratas con ellos la estrategia a seguir para garantizar la mejor venta sin poner en peligro una operación que parece bastante segura.

17:35

Tienes que dejar la conversación porque debes revisar la versión definitiva de un contrato de arrendamiento por el que ya se ha llegado a un acuerdo. Hablas con tu asistente y le pides que imprima la segunda copia del contrato y que prepare los obsequios que haces a cada parte tras la firma. Preparas la sala mientras le pides a tu asistente que traiga vasos y una jarra de agua.

18:00

Recibes a las partes —arrendador y arrendatario— en tu oficina. Quieres que se sientan como en casa. Repasas y explicas los últimos cambios pactados del contrato. Firman, cobras tus honorarios, entregas las llaves, conversáis y les haces un regalo inesperado que agradecen. Foto para Instagram. Les recuerdas que te encantará que te hagan una recomendación en Linked-in o en Google. Te disculpas por tener que marcharte porque tienes una visita a una vivienda que atender y debes salir ya. Le pides a tu asistente que se encargue de “cerrar” la reunión.

18:30

Imprimes la ficha de una vivienda que tienes a la venta y que tienes que enseñar en 30’. Llamas al interesado para confirmar la visita. Llamas al propietario para recordarle que deberá estar fuera de la vivienda cuando llegues con la persona interesada. 

18:55

Habiendo llegado con 5’ de antelación y habiendo preparado la vivienda —ventilar habitaciones, encender las luces, revisar todo— esperas en el portal. Es finales de mayo, hace un día excelente, el sol se está poniendo. Sabes que el interior de la vivienda tendrá un color naranja precioso e imbatible y te alegras cuando llega la visita y tienes la secreta esperanza de que “ésta sí, ésta se lo queda”. Haces la visita siguiendo el protocolo de visita a una vivienda: estando atento a las preguntas de la pareja, pero sin escoltarles por el piso dándoles explicaciones innecesarias.

19:30

De camino a casa, te agendas un par de horas tranquilas para el día siguiente: Debes empezar a preparar la documentación para una firma de compraventa ante notario cuyas arras firmaste hace 5 semanas. La compraventa se firma el jueves por la mañana.

19:45

Haces una llamada al propietario de la vivienda que acabas de visitar para explicarle cómo ha ido la visita y para plantearle un ajuste de precio de la vivienda. Tal como acordasteis, has invertido en varias acciones online (destacados en portales, Facebook Ads...) y aún así, hace semanas que las visitas han ido espaciándose demasiado como para estar seguros de que se venderá en el plazo que necesita.

20:00

Llegas a casa, te quitas los tacones, besas (mucho y largamente) a tu pareja, pones música y te sirves una whisky, tal vez doble.